Les 3 choses que les fournisseurs chinois ne comprennent pas | Importer depuis la Chine
Nos experts se rendent souvent à la foire de Canton. Ils y rencontrent des douzaines de fournisseurs différents aux niveaux de sophistication très hétérogènes ; du fournisseur qui travaille avec les plus gros revendeurs mondiaux au fournisseur qui ne parle pas un mot d’anglais. En revanche, peu importe le niveau de développement du fournisseur, il existe trois principes commerciaux très occidentaux qui échappent totalement à la culture des affaires chinoise.
Dans cet article, nous passerons en revue ces 3 points et ce que vous devez faire pour être sûr que ces différences culturelles n’endommagent pas votre activité.
Les fournisseurs chinois ne comprennent pas qu’on préfère une petite quantité minimale à commander à des emballages colorés
La plupart du temps, les fournisseurs chinois vous font des offres avec des quantités minimales à commander incroyablement élevées en raison du prix des emballages produits qu’ils achètent à un sous-traitant, et non à cause du coût de production du produit lui-même. La majorité des fournisseurs chinois achètent leurs emballages à des tiers. Ces producteurs d’emballages ont eux-mêmes des quantités minimales à commander (ou MOQ : Minimal Order Quantity) en général autour de 500 boîtes. Il vient donc que les fournisseurs chinois vont eux-mêmes fixer des MOQ autour de 500 pièces tout simplement puisqu’ils font face à la contrainte MOQ des producteurs d’emballages.
Vous n’en avez que faire de l’emballage de votre produit ? Un sac plastique ou une boîte basique avec un autocollant vous suffit ? Dans ce cas, une MOQ de 50 pièces peut se négocier facilement.
Si un emballage design est important pour vous, vous pouvez toujours proposer d’acheter chaque article un peu plus cher pour accéder à une MOQ plus faible (tout simplement pour compenser le prix d’achat des emballages que va payer votre fournisseur).
Les fournisseurs chinois ne comprennent pas qu’on préfère une petite quantité minimale à commander à des emballages colorés
La plupart du temps, les fournisseurs chinois vous font des offres avec des quantités minimales à commander incroyablement élevées en raison du prix des emballages produits qu’ils achètent à un sous-traitant, et non à cause du coût de production du produit lui-même. La majorité des fournisseurs chinois achètent leurs emballages à des tiers. Ces producteurs d’emballages ont eux-mêmes des quantités minimales à commander (ou MOQ : Minimal Order Quantity) en général autour de 500 boîtes. Il vient donc que les fournisseurs chinois vont eux-mêmes fixer des MOQ autour de 500 pièces tout simplement puisqu’ils font face à la contrainte MOQ des producteurs d’emballages.
Vous n’en avez que faire de l’emballage de votre produit ? Un sac plastique ou une boîte basique avec un autocollant vous suffit ? Dans ce cas, une MOQ de 50 pièces peut se négocier facilement.
Si un emballage design est important pour vous, vous pouvez toujours proposer d’acheter chaque article un peu plus cher pour accéder à une MOQ plus faible (tout simplement pour compenser le prix d’achat des emballages que va payer votre fournisseur).
Conseil SINO : demandez à votre fournisseur quelle est leur MOQ pour une commande avec un emballage classique sans aucun travail artistique. En revanche, si vous souhaitez des emballages originaux et esthétiques, proposez-lui de payer ces emballages. Dans nos formations, nous vous expliquons comment créer des emballages attrayants et bon marché en fonction du produit que vous voulez importer.
Les fournisseurs chinois ne comprennent pas comment fonctionnent les coûts de transport du e-commerce.
Les fournisseurs chinois ont une compréhension assez basique des coûts de transport qui se résume simplement au prix d’expédition d’un container de Chine vers l’Europe. La plupart du temps, ils ne savent pas du tout comment fonctionnent les prix en Europe, comme les frais de FBA. Évidemment, tous ces frais annexes représentent une grosse partie du coût, souvent plus que le coût du produit lui-même.
Les fournisseurs chinois ont une bonne connaissance du fret maritime. Ils savent que c’est à peu près 1500€ pour envoyer un container 20 pieds à Marseille. Ils pensent donc que s’ils arrivent à faire rentrer 1000 articles dans le container, le coût de transport sera d’environ 1,5€ par article. Évidemment, ceci est totalement faux. Le coût du fret maritime pour envoyer 1000 vélos en France peut coûter 1€ par article mais le coût d’envoi d’un vélo par UPS une fois en France avoisine bien les 40€. Même s’il existe des outils pour calculer les coûts de transport, les fournisseurs chinois ne comprennent pas les coûts de transport domestiques.
Conseil SINO : Un importateur averti doit toujours avoir à l’esprit que les fournisseurs chinois emballent les produits de la façon la plus économique possible. Faites particulièrement attention aux emballages volumineux qui font passer votre produit dans la catégorie « Hors-normes » d’Amazon FBA. L’optimisation du packaging est à la source d’un avantage concurrentiel pour votre business.
Les fournisseurs chinois ne comprennent pas la nécessité d’un manuel d’utilisation
Il est courant de se balader dans les allées de la foire de Canton, rencontrer des produits vraiment magnifiques comme des coffres de toits pour voiture puis s’apercevoir qu’il n’est même pas accompagné d’un manuel d’installation.
Après tout, les clients seront sûrement capables de l’installer après avoir vu un tutoriel sur Youtube ? Probablement. En revanche, il y a des chances pour qu’ils soient énervés contre vous pour ne pas inclure de manuel d’utilisation, même si le produit en soi est parfait.
Les fabricants chinois ne pensent qu’à la production du produit. Ce qui fait totalement sens, ce ne sont que des fabricants pur et durs qui savent manier leurs machines et équipements. Un manuel d’utilisation ? Mieux vaut laisser la tâche aux clients occidentaux qui parlent anglais.
Conseil SINO : Demandez une copie du manuel d’utilisation avant que votre fournisseur n’envoie la marchandise. Si par chance vous tombez sur un fournisseur qui a déjà créé le manuel d’utilisation, attendez-vous à devoir le réécrire dans un anglais/français plus compréhensible.
CONCLUSION
Au premier abord, il est logique de penser que les fournisseurs chinois sont à la fois des producteurs, des marketeurs et des experts du commerce international. En vérité, ils n’excellent que dans une seule de ces 3 fonctions : la production. La plupart des gens lisent les critiques de leurs produits sur Amazon et veulent effectuer des modifications sur leur produit en se basant sur ces remarques. Ce serait idéal, malheureusement, faire des modifications sur un produit nécessite des fois un investissement colossal dans de nouvelles machines et outils. Optimiser l’emballage, écrire un manuel d’utilisation clair et créer un emballage original sont des objectifs facilement atteignables et peuvent permettre de créer un solide avantage concurrentiel.
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