Comment les entreprises étrangères peuvent-elles vendre en ligne en Chine : par Michael Michelini

Michael Michelini

Il y a une véritable bulle d’excitation qui se forme autour du e-commerce vers le marché chinois. Alors que le marché est ouvert aux vendeurs étrangers, on a accès à relativement peu de success story.

Dans cette interview avec Michael Michelini, le fondateur de GlobalfromAsia.com et organisateur du sommet du commerce transfrontalier de Shenzhen, vous allez apprendre si vos produits sont compatibles avec le marché de Chine continentale.

Vous apprendrez aussi comment utiliser votre entreprise basée à Hong Kong dans la chaîne de production, et bien plus.

 

Michael, pouvez-vous vous présenter et présenter le sommet qui arrive ?

 

Bonjour, mon nom est Michael Michelini et je suis le fondateur de Global From Asia, un podcast sur le commerce transfrontalier et un blog pour les cadres du e-commerce.

Le sommet du commerce transfrontalier de Shenzhen est notre conférence annuelle qui a lieu en Avril et rassemble des experts et leaders du monde du e-commerce. Certains sont des importateurs, d’autres des exportateurs. Notre troisième sommet est une conférence de deux jours qui a lieu le 20 et 21 Avril à Shenzhen, en Chine.

 

Admettons que je fasse du e-commerce en Europe, pourquoi devrais-je m’intéresser à la Chine ?

 

Il est de plus en plus difficile d’ignorer la Chine. Autant pour importer et y vendre que pour exporter.

Beaucoup de nos collaborateurs dans le monde entier étudient de près le marché chinois et apprennent des vendeurs chinois sur Amazon.

Du côté du consommateur, la classe moyenne continue de grandir et l’attrait pour les produits étrangers est plus grand que jamais.

Pour répondre à votre question, cela dépend de votre ligne de produit et des forces de votre marque. Si vous êtes en mesure de créer une marque en laquelle les Chinois ont confiance, vous pourrez profiter d’une bonne marge et d’une clientèle qui s’auto alimentera plus facilement.

Comme pour tout dans la vie, si vous êtes prêts à faire de gros efforts aujourd’hui, le marché chinois pourra vous rapporter gros sur le long terme.

 

Vous avez organisé ce sommet depuis quelques années maintenant. Quels types de business sont intéressés dans la vente en Chine ?

 

Au sommet du commerce transfrontalier comme lors de l’émission que je tiens, nous rencontrons des entrepreneurs de tous types dont les business font toutes les tailles.

Parmi ceux qui cherchent à se développer en Chine, ceux qui ont le plus de succès sont ceux qui ont une marque déjà bien établie dans le marché international.

Ceux qui se débrouillent bien sur les plateformes comme Amazon FBA arrivent à dépasser ce problème pour vendre sur le marché chinois.

Beaucoup des vendeurs FBA que l’on côtoie préfèrent ne pas donner leur nom alors j’utiliserai des termes généraux. Une marque de lunettes de soleil pour sportifs a vu sa demande grandir organiquement depuis la Chine. Leur département service client remarquait des emails en provenance de Chine qui les notifiaient de leurs difficultés de paiement. En discutant avec ces clients et en comprenant comment leurs habitudes de consommation les ont menés à eux, la marque a réussi à faire naître une vraie communauté chinoise et à réaliser du profit sur le marché chinois.

Ainsi, les personnes que l’on côtoie et qui ont connu du succès en pénétrant le marché chinois sont principalement ceux qui avaient naturellement créé une attirance chez les Chinois. La qualité du produit et la notoriété de la marque s’en chargent très souvent.

Globalement, nos collaborateurs sont plutôt des vendeurs expérimentés et qui connaissent la clé du succès ou du moins la clé de leur succès sur le marché chinois. Ils ont très souvent une forte présence logistique et de service client en Chine mais leurs quartiers généraux sont situés hors de Chine, là où s’est développée leur activité.

 

Quels types de produits étrangers sont populaires en Chine ?

 

La clé de la différenciation sur le marché chinois par rapport aux autres marques occidentales est l’avantage sanitaire, de sécurité et de confiance. Encore une fois, c’est très lié à la notoriété qu’une marque arrive à construire. Des scandales sanitaires au sein même de la Chine ont contribué à cette vision qu’ont les Chinois de la classe moyenne. Depuis le scandale de la poudre de lait pour bébés par exemple, ils ont perdu en confiance en leurs marques locales.

Un grand succès s’appelle iHerb. C’est une boutique pour tous les produits de santé qui s’est servie de sa notoriété et de son niveau de confiance client pour écraser la concurrence chinoise notamment la concurrence présente en ligne.

Voici comment les marques étrangères font craquer le marché. Bien sûr, si vous avez déjà une marque puissante de poudre de lait pour bébé, vous pourrez attirer de nombreux consommateurs chinois.

Les produits de beauté et de mode sont un autre aimant du marché chinois. Les films occidentaux et le soft power de l’Occident a créé une demande. De plus en plus de Chinois cherchent à ressembler aux Occidentaux et à se sentir comme eux.

Le marché de l’éducation a aussi un gros potentiel. Les Chinois cherchent à apprendre et se cultiver tout leur vie, leur soif de savoir est un marché important, à commencer par l’apprentissage de l’anglais.

 

Avez-vous observé des tendances ou des changements en termes de produits populaires en Chine ?

 

Je ne peux pas dire qu’il y ait des basculements monumentaux dans les tendances chinoises.

Ce à quoi j’assiste relève plutôt du développement des solutions logistiques et de e-commerce vers la Chine.

 

Quels canaux e-commerce sont bons pour tester un produit en Chine continentale ?

 

La guerre du e-commerce chinois a lieu entre Alibaba (propriétaire de Tmall.com) et Tencent (propriétaire de WeChat et gros actionnaire de JD.com). Alors vous devez décider de quel produit est bon à vendre pour quel marché.

Si vous voulez vous aider des réseaux sociaux pour propulser votre business, alors WeChat sera la bonne option.

Mais ne vous attendez pas à ce que cela vienne de manière organique, vous devrez investir dans les publicités payantes et les campagnes de marketing.

On pourrait faire notre choix entre JD et Tmall en regardant leur stratégie marketing. Mais si vous comptez utiliser un marketing online passant par les réseaux sociaux, WeChat sera la meilleure solution. Si vous préférez marketer vos produits directement là où les consommateurs cherchent les biens, Tmall sera plus adapté.

 

Conseillez-vous d’expédier ses produits depuis la France (ou un autre pays d’origine) ou bien depuis un centre de gestion à Hong Kong ?

 

Une fois de plus, cela dépend du marché que vous souhaitez investir. Si le poids de vos produits est faible et leur valeur est élevée (combiné à une faible confiance des chinois en les produits locaux équivalents), alors les expédier depuis la France semble raisonnable.

Mais si les produits sont lourds et que le délai de livraison est un problème, alors il est préférable de les envoyer depuis Hong Kong ou une autre zone franche chinoise.

Vous pouvez également importer et stocker en Chine continentale.

Cependant, Hong Kong reste la meilleure porte d’entrée vers la Chine. Plus tard, si votre business est amené à grossir, vous opterez probablement pour l’option du stockage en Chine continentale.

 

Y-a-t-il des avantages à avoir une entreprise à Hong Kong si je veux vendre en ligne en Chine continentale ?

 

Beaucoup aiment la flexibilité qu’une société à Hong Kong leur apporte. Néanmoins, lorsque l’on parle business en Chine, une entreprise à Hong Kong est une entreprise étrangère.

Mais Tmall Global et JD Worldwide vous permettent de surmonter ce problème.

Les complications viennent lorsque vous voulez faire votre marketing via WeChat. Vous aurez besoin d’un compte officiel pour lequel il vous faut une entreprise en Chine continentale. Beaucoup utilisent une entreprise à Hong Kong comme une société holding pour leur entreprise chinoise.

Cela signifie que l’entreprise Hong Kongaise détient entièrement la filiale chinoise. Cela facilite de nombreuses tâches administratives et financières.

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