🥇Foire de Canton

1. Comment trouver un bon fournisseur à la foire de Canton ou dans un salon en Chine

1.1  Sachez précisément ce que vous voulez

 

Bien évidemment, avoir une idée claire et précise de ce que vous recherchez est primordial dans la recherche d’un fournisseur.

Il est nécessaire de savoir ce pour quoi vous vous rendez sur un salon.

Voici une liste d’interrogations préalables qui vous permettront d’appréhender au mieux le salon :

 

• Quelle est votre limite de prix ?
• Quelle quantité souhaitez-vous commander ?
• A quelle fréquence désirez-vous commander le produit ?
• Êtes-vous à la recherche d’un produit déjà présent sur le marché ou souhaitez-vous en développer un nouveau ?
• A quel usage le produit est-il destiné ?
• Quel est le client cible de ce produit ?
• Des tests ou autres certifications sont-ils nécessaires avant le lancement du produit ?
• Désirez-vous collaborer avec des revendeurs ou seulement avec les fabricants ?

 

Les fournisseurs chinois reçoivent tous les jours des requêtes de potentiels clients occidentaux qui n’ont pas une idée très claire de ce qu’ils désirent.

Ici, il est souvent difficile d’arriver à un accord, et une potentielle collaboration est rarement possible.

Interroger des fournisseurs sans être certains de ce que l’on veut reviendrait à contacter une agence immobilière sans savoir si l’on souhaite acheter une maison ou un appartement.

Si le fournisseur visé est conscient de votre certitude quant au produit recherché, il vous accordera plus facilement sa confiance, et vous prendra instantanément au sérieux.

1.2  Restez ouverts aux idées de vos interlocuteurs

 

Avoir une idée claire et précise de ce que l’on désire ne signifie pas refuser de s’ouvrir à de nouvelles options : matériaux différents, nouvelles idées de design, ajout de fonctionnalités, etc.

 

Certains fournisseurs ont un savoir technique qui leur permettra de vous proposer des solutions innovantes.

De plus, profitant d’un réseau qui s’étend bien souvent dans le monde entier, ces-derniers sont les plus à mêmes de vous renseigner sur les technologies et techniques les plus récentes et efficaces, sur de nouveaux matériaux plus performant et moins chers, etc.

Voici pourquoi il est dans votre intérêt de rester ouvert au dialogue.

 

 

1.3  Évaluez le potentiel des entreprises consultées

 

 

Lorsque vous visitez le stand d’un fournisseur, il est important de saisir rapidement la méthode de travail de ce-dernier, avec quel type de personne il travaille, comment, etc.

Il faut être en mesure de cerner ce qui rentre dans son domaine d’expertise, ce dans quoi il s’est spécialisé, et à l’inverse ce qu’il ne maîtrise pas.

Cette phase d’analyse du potentiel de votre potentiel fournisseur n’est pas aisée, dans la mesure où les produits exposés sur le stand ne correspondent peut-être pas à la capacité de développement ou de production du fournisseur, que ce soit dans un sens ou un autre.

Ainsi, il se peut que le fournisseur soit capable de faire bien plus que ce qu’il expose, ou vice-versa.

 

 

L’avantage concurrentiel d’un fournisseur peut résider dans sa manière de travailler certains matériaux, dans le design, ou dans une certaine technique de pointe, comme par exemple la couture à la main de sacoches en cuir.

Il y a de nombreuses options différentes, et c’est donc votre responsabilité de poser des questions pertinentes afin de définir ce que votre fournisseur maîtrise parfaitement (et ce qui ne rentre pas dans ses points forts).

Pour ce faire, vous pouvez prendre en exemple un échantillon sur son stand et demander à ce-dernier quels matériaux il a utilisé, comment il s’y prendrait pour le modifier : couper différemment, travailler à partir d’une autre matière, etc.

Ainsi, vous pourrez mesurer la capacité d’adaptation du fournisseur à vos attentes et vos besoins.

1.4  Attention à la sous-traitance cachée

 

Dans la plupart des cas, une seule usine ne sera pas en mesure de fabriquer tous les composants nécessaires à la fabrication d’un produit.

Certains fournisseurs ne vous diront pas qu’ils ne peuvent pas assurer la fabrication de A à Z, et sous-traiteront certaines parties de la fabrication à un fournisseur intermédiaire que vous ne connaitrez pas.

Vous ne serez donc pas en mesure de procéder à l’évaluation de celui-ci.

 

 

Il n’est pas aisé de prévoir si le fournisseur aura recours à la sous-traitance lors de la production.

Il convient donc d’insister sur votre présence au sein de l’usine lors de la phase de fabrication.

Même si vous n’avez aucune intention de vous déplacer dans son usine, cela vous permettra de vérifier sa bonne foi, en fonction de sa réaction.

N’hésitez pas à lui demander des photos de l’usine et des machines utilisées.

1.5  Choisir entre usines et revendeurs

 

Les revendeurs sont très nombreux dans ces salons.

Leurs offres sont souvent très complètes, avec des produits proposant des techniques de productions innovantes. Un stand où l’on trouve des tissus, des accessoires en cuir, et des chaussures est très probablement un revendeur.

 

 

Il est primordial de connaître votre interlocuteur. Il n’y a pas de stratégie spécifique à respecter, cela dépendra de ce que vous désirez et en quelle quantité.

De nombreuses entreprises décident de collaborer en lien direct avec le fournisseur, pour réduire les coûts, mais cette option n’est pas forcément adaptée à tout le monde.

Les usines requièrent souvent des volumes très importants, offrant peu de flexibilité sur cet aspect, ainsi que sur les délais.

Elles offrent en contrepartie la possibilité de développer des produits sur mesure, pour un coût moins important.

Les revendeurs, à l’inverse, offrent une plus grande flexibilité en termes de quantité, une meilleure communication, ainsi que gamme de produits plus complète.

Ces-derniers peuvent également être de bons conseillers, et de sources d’idées.

1.6  Gardez le contact avec le fournisseur et ne laissez aucune place à l’interprétation.

 

A la fin du salon, listez les principaux fournisseurs avec lesquels vous désireriez collaborer.

Contactez-les ensuite par mail, afin de mesurer par la même occasion leur capacité de réponse à vos doutes ou autres interrogations.

Si dès le début l’obtention d’informations s’avère compliquée, évitez de collaborer avec celui-ci, car la communication représente la principale clé du succès par la suite.

 

 

Lors du lancement de vos échantillons, il est nécessaire d’être très précis et pointilleux, afin de ne laisser aucune place à l’interprétation.

Chaque détail non fourni au fournisseur résulte en traitement par défaut, bien souvent la solution la plus facile et la moins chère.

 

Il faut donc être prudent.

 

Imaginons que vous désiriez produire une chemise de qualité et que vous omettez de mentionner précisément quel type de boutons vous souhaitez.

Le risque est de finir avec une chemise aux boutons trop petits ou de mauvaise qualité, qui ne colle pas du tout avec l’image que vous vouliez donner au vêtement.

1.7  Gardez toujours un « réserviste » sous la main.

 

Gardez contact avec au moins un fournisseur en plus de celui que vous aurez choisi.

En effet, même avec un fournisseur loyal et habituel, les rapports commerciaux avec les fournisseurs peuvent très vite changer, surtout avec de telles distances.

Que ce soit à cause de difficultés financières, d’un changement d’équipe de direction ou de staff, ou autres imprévus, une détérioration des relations commerciales peut arriver soudainement.

Conclusion.

 

En clair, un sourcing payant en Chine débutera toujours par un échange basé sur des informations claires et précises dès le début.

Encore une fois, pour être bien compris, il faut déjà être certain de savoir ce que l’on désire.

Effectuez une sélection des fournisseurs qui vous semblent en mesure de répondre à vos besoins suite à vos visites.

Pour finir, si vous souhaitez éviter de mauvaises surprises, rappelez-vous de ne jamais laisser place à l’interprétation, du début à la fin.

 

2. Comment travailler efficacement avec les usines Chinoises ?

 

 

Les personnes habituées à traiter avec des fournisseurs chinois sont conscients que collaborer avec des chinois est également une expérience riche du point de vue culturel.

Vous n’êtes pas seulement perçus comme des clients, mais aussi comme des personnes de confiance avec qui ils entretiennent des rapports proches. A quoi faut-il être vigilant lors d’une négociation avec ces-derniers ?

Vous êtes-vous adaptés à la culture professionnelle chinoise ? Savez-vous comment collaborer avec eux ? A quoi être vigilants lors de la signature d’un contrat ?

 

 

1er conseil SINO :

 

La méthode chinoise est très spécifique, dans la mesure où les relations personnelles entrent en jeu dans les relations professionnelles.

Qu’il s’agisse de cadeaux, de déjeuners professionnels, ou autres traitements de faveurs, c’est le seul moyen de bâtir une relation de confiance sur le long terme avec votre fournisseur chinois.

 

2eme conseil SINO :

 

Rappelez-vous toujours votre objectif final. Les méthodes sont probablement différentes de ce à quoi vous êtes habitués, mais seul l’objectif final compte.

Si vos fournisseurs arrivent à ce résultat uniquement à travers ces méthodes, c’est à vous de vous adapter à leur culture professionnelle.

 

3eme conseil SINO :

 

« Nous voudrions entretenir de bons rapports de coopération » est une phrase clé du monde professionnelle en Chine.

Vous la retrouverez dans la majorité des e-mails échangés avec les chinois, et vous l’entendrez souvent.

Ces derniers souhaitent entretenir des rapports de confiance sur le long-terme avec vous.

Lorsque vous rencontrez des problèmes au niveau de la marchandise ou de certains délais non respectés, les chinois attendent une certaine compréhension de votre part, basée sur cette confiance mutuelle.

Cela représente une différence majeure avec la manière Occidentale de travailler, où chacun doit se contenter de respecter sa partie du contrat. En Asie, les échanges commerciaux sont affaire personnelle.

La limite entre vie professionnelle et vie privée est bien souvent absente. De bons rapports humains sont l’assurance d’une collaboration réussie.

 

Parfois, certains événements imprévus peuvent perturber la production d’un fournisseur ; c’est pour quoi il vous faut une solution de repli.

Cela arrive de temps à autre, même si vous collaborez depuis longtemps avec le fournisseur.

 

4eme conseil SINO :

 

Remplir votre rôle est primordial dans le monde professionnel chinois.

Chacun doit remplir sa fonction, afin que la relation commerciale reste la plus équilibrée possible.

Il n’y a pas de lois ou règles à respecter pour limiter la tradition.

Afin de saisir l’impact qu’a la culture chinoise sur le monde professionnelle, immergez-vous dans cette culture.

 

Quelle place avez-vous dans un tel système? Celle d’un invité estimé et privilégié.

Vous êtes la personne qui a l’argent, capable d’accepter ou de refuser le produit, de commander des quantités supplémentaires.

Si vous connaissez quelques mots en chinois, cela sera grandement apprécié par votre interlocuteur.

Si vous êtes capables de vous intégrer au sein du monde professionnel chinois, vous aurez à coup sûr des relations professionnelles basées sur le long terme et la confiance.

 

5eme conseil SINO :

 

Essayez d’assurer un suivi aussi fréquent que possible.

Pas seulement à la fin du processus, mais également tout au long de la phase de production.

Il est possible de suivre l’avancement du produit par email ou téléphone, mais le mieux reste de demander des photos, des échantillons, ou même de se rendre sur place si possible.

Vous pouvez également charger quelqu’un de s’y rendre pour vous. Assurez un suivi constant et précis vous fera économiser du temps et de l’argent.

 

6eme conseil SINO : 

 

Plus vous poserez des questions précises et fréquentes, en demandant souvent d’être tenu informé de l’avancement du produit, plus l’usine comprendra vos attentes et exigences.

Dès le début, instaurez un niveau d’exigence élevé.  

Enfin, il convient de mentionner les contrats.

Dans le cas où vous seriez confrontés à un non-respect du contrat de la part du fournisseur chinois, sachez que se rendre devant la justice aura très peu de chances d’aboutir.

En chine, les entreprises ne se soucient guère du caractère juridique d’un contrat.

Le contrat ne représente qu’une simple formalité, non pas un document à valeur légale.

Encore une fois, le réel « contrat » sera basé sur les relations personnelles plutôt que sur ce qui est stipulé sur le contrat.

Il convient toutefois de certaines précautions au niveau légal avec votre fournisseur chinois, tout comme vous êtes habitué à le faire avec votre fournisseur occidental.

 

 

Il convient de rester vigilant, mais gardez une certaine flexibilité sur les aspect d’une importance moindre. Une certaine flexibilité sur vos exigences, ajoutée à un peu de chance sont la clé du succès dans le monde professionnel chinois.

3. Comment garantir la qualité des produits importés de Chine ?

 

Lorsque vous souhaitez importer des produits chinois, il convient d’en vérifier la qualité afin d’obtenir les résultats désirés.

Devriez-vous avoir un service interne de contrôle qualité? Devez-vous absolument vous rendre chez votre fournisseur en Chine? Pourquoi rendre visite aux petits et moyens fournisseurs? Quel est le lien entre négociations des délais de paiement et la qualité des produits?

 

 

Il est possible d’établir votre service interne de contrôle qualité, afin de vous assurer de la qualité du produit.

Ce service doit être en mesure de vérifier la qualité des échantillons reçus et de gérer tout problème lié à la qualité avant que vous ne passiez la commande finale.

Cela permet de gagner beaucoup de temps et d’argent, en évitant des frais supplémentaires dus à un défaut de fabrication découvert sur le tard.

Il convient d’envisager la mise en place d’un service interne comme un investissement de votre société.

 

Une fois votre fournisseur chinois trouvé, rendez-lui visite.

Certains vous assureront qu’il suffit de commander des échantillons et de passer votre commande en fonction des résultats de l’analyse de ces échantillons.

Bien sûr, certains grands fournisseurs chinois ont un service de contrôle qualité qui assure une qualité optimale du produit final.

Cependant, ce service de contrôle a un coût, ne permettant pas au fournisseur de vous proposer les meilleurs prix.

De plus, ce-dernier aura probablement un client qui distribue d’ores et déjà son produit dans votre région d’origine.

Vous allez devoir établir des standards de qualité souhaitée.

Soyez certains qu’ils saisissent clairement vos conditions.

Comme vous le savez à présent, la façon de travailler en Chine est très différente de la nôtre, et il se peut qu’une relation commerciale basée sur confiance soit assez longue à mettre en place.

 

 

Logiquement, les plus petites structures permettent de réduire les coûts. C’est pourquoi il s’agit probablement des interlocuteurs les plus importants pour vous.

 

 

Lorsque vous rendrez visite à vos fournisseurs, vous verrez que les usines souvent petites et ne permettent pas de produire l’ensemble des composants nécessaires au produit.

Ainsi, ils sous-traiteront une partie de la production. Si un fournisseur décide de sous-traiter sans vous en faire part, passez votre chemin pour éviter toute forme d’imprévus.

 

Il convient d’arriver à un accord pour éviter les problèmes si le produit ne correspond pas aux standards de qualité fixés auparavant.

Au final, cela pourrait vous coûter plus cher que si vous aviez opté pour un prix un peu plus important.

Des frais parallèles tels que les frais de fonctionnement d’usine, les employés, ou autres charges rentrent dans le coût net d’un produit.

Le fournisseur rajoute un pourcentage avant de valider le prix de vente.

 

Lors de la négociation du prix avec le fabriquant, la facture des marchandises remplit un rôle crucial.

L’usine a peu de marge de manoeuvre pour réduire ses coûts en matière de main-d’œuvre ou autres charges fixes.

Il convient donc en cas de négociation de s’attarder sur la marge de profit plutôt que sur les coûts.

 

Les Chinois sont en général d’habiles négociateurs.

Si après de longues minutes de négociation votre interlocuteur insiste encore sur l’impossibilité de baisser le prix, vous devriez simplement chercher d’autres fournisseurs, il est très probable que vous n’arriviez pas à un accord.

4.    Contrôle qualité en usine

 

Le sous-traitement de la fabrication en Chine n’est pas de tout repos.

Un suivi fréquent de la qualité est primordial, et nous pouvons intervenir à diverses étapes de la chaîne de production.

 

Voici les avantages d’un suivi qualité à chaque étape :

4.1  L’inspection du premier article, également appelé échantillon de pré-production, permet :

 

• De régler les soucis techniques à l’avance
• D’être certain que le cahier des charges est compris et suivi
• De vérifier que les standards qualité soient respectés
• De vérifier l’ensemble des éléments : les matériaux utilisés, les couleurs, le design, les dimensions
• De suggérer des pistes d’améliorations pour la fabrication
• D’anticiper des potentiels retards ou frais supplémentaires
• De valider le lancement du processus de fabrication

4.2  Le contrôle de qualité sur chaine de production permet :

 

• D’anticiper les complications (délais imprévus, perte de personnel, etc.) suffisamment tôt pour pouvoir réagir
• De s’assurer que les délais soient respectés (s’assurer qu’une autre commande ne vienne pas perturber la production, etc.).
• D’effectuer un suivi qualité sur l’ensemble de la chaîne de production
• S’assurer de l’homogénéité des processus

4.3  Le contrôle final, qui s’effectue en fin de chaine sur l’ensemble des produis finis ou sur un échantillonnage des produits déjà emballés, permet :

 

• De réaliser un bilan final du produit terminé servant de base pour de potentielles actions à mener (réparation, modification, changement des termes de la commande, etc.)
• D’anticiper toutes mauvaises surprises à la fin de la production
• De prouver au fournisseur que vous êtes complètement investi dans le processus de production
• De garder le contrôle de son budget

 

4.4  La supervision des opérations de chargement (embarquement) permet :

 

• De vérifier que ce sont bel et bien vos produits
• De s’assurer que les quantités envoyées sont les bonnes
• De vérifier l’emballage, la palettisation et l’étiquetage
• D’anticiper les risques potentiels dus au transport (dont les risques liés à un mauvais emballage)
• De s’assurer que le conteneur soit bien scellé
• De vérifier que tous les documents soient à jour

4.5  L’audit d’usine, orienté sur l’outil de production du fournisseur, permet notamment :

 

• De vérifier l’expérience du fournisseur
• De comparer différents fournisseurs
• De vérifier que tout soit en accord avec la réglementation en matière de sécurité et environnement
• De s’assurer que les certificats sont valides
• D’assurer un suivi de la capacité de production (nombre de machines, employés, stock…)
• De s’assurer que les risques sont maîtrisés (vol, incendie…)
• De valider la collaboration avec un fournisseur

5.    Achat et transport : la foire de Canton

 

La foire de Canton a été lancée en 1957, il s’agit d’une foire d’Import-export de Chine, cet événement est organisé deux fois par an au printemps et en automne.

Le ministère du commerce et le gouvernement populaire parraine cette foire.

L’organisateur de la foire de Canton est le Centre du Commerce Extérieur de Chine.

Au niveau de la Chine, cette foire est d’une importance majeure et est fréquentée par un grand nombre de participants.

Un nombre de représentants important assiste à cette foire.

La foire de Canton a persisté au fil du temps, une soixantaine d’années au total.

La foire a été marqué par des réformes et un développement innovant.

 

 

Ce fut l’occasion de tisser des liens commerciaux entre la Chine et les autres pays du monde en permettant de démontrer et de mettre en lumière les réalisations et projets de développement de la Chine.

La Foire de Canton est le lieu idéal pour plébisciter le commerce extérieur de la Chine, c’est l’événement référence dans le secteur de l’import-export. Ceci représente la porte ouverte de la Chine au reste du monde.

 

Ces dernières années la Foire de Canton s’est adaptée aux avancées de notre époques et s’est adapté au progrès et met un point d’honneur au suivi des évolutions de la réforme et l’ouverture de la Chine au monde extérieur. Le commerce extérieur occupe une place importante au cœur de la politique économique de la Chine, c’est ce qui permet aujourd’hui de garder une croissance accrue et qui est à l’origine de la réussite de beaucoup d’entreprises chinoises.

 

 

 

 

 

 

Nous constatons que nombreux investisseurs et entreprises chinoises sont attirées par le marché Chinois.

 

La Foire de canton s’est forgée une spécialité dans l’internationalisation, la spécialisation, la marchéisation et l’informatisation.

Le but étant de recourir à un système adapté, de faire preuve d’intelligence afin de permettre un développement durable.

 

Auparavant, nous avions une plateforme simple de concept et spécifique à l’exportation, et aujourd’hui la plateforme est plus complète car elle englobe le réseautage commercial, la présentation et la négociation, la communication entre les différents acteurs, la transmission de l’information afin de la diffuser et promouvoir les produits.

 

Les progrès réalisés à la foire de Canton sont très prometteurs.

De nombreux transitaires influents participent à cette foire, dont Sino Shipping dont les experts sont présents pour guider et informer les entreprises qui se lancent et prendre conscience du marché de la Chine.

 

On peut retrouver de nombreux produits, durables, de grande consommation ou des types d’équipements spécifiques qui sont vendus à des professionnels.

 

Il y a des produits très diversifiés qui sont disposés sous les yeux des visiteurs, de ce fait le salon est séparé en trois sessions :

 

1. La première session est réservée aux produits et machineries propre à l’industrie, à l’électroménager, à l’électronique, aux véhicules et au BTP
2. La seconde session est propre aux cadeaux, aux décorations et accessoires de maison.
3. La troisième session est consacrée aux textiles ainsi qu’aux équipements de sports et accessoires de mode.

 

Le Complexe de la Foire de Canton est situé à Pazhou. Le site de Pazhou a été agrandi et permet désormais d’organiser les visites en un seul endroit.

 

En résumé, la Foire est Canton est organisée deux fois par an, chaque session dure environ 5 jours.

L’espace qui est occupé lors de cette foire correspond à environ 1 100 000m2 qui accueille environ plus de 165 000 visiteurs et plus de 22 000 exposants.

On estime le chiffre d’affaires traité de plus de 260 millions de dollars.

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