Comment les fournisseurs chinois peuvent gagner des clients et augmenter les marges bénéficiaires ?
J’ai passé les dernières années à couvrir tous les aspects de la fabrication en Chine, du point de vue de l’acheteur. Aujourd’hui, je mets les choses à l’envers, en voyant les choses du point de vue du fournisseur.
J’ai passé près de 8 ans en Chine continentale, et depuis ma première visite d’usine, j’ai vu des fournisseurs faire les mêmes erreurs encore et encore.
En vérité, peu de choses ont changé depuis que j’ai mis les pieds à Shanghai en 2009. La plupart des fournisseurs sont encore très secrets et croient que la transparence est une faiblesse.
Note Sino : Leur mentalité est également fortement axée sur la concurrence par les prix, ce qui se traduit par des marges bénéficiaires très faibles.
Cela a peut-être fonctionné pendant un certain temps, mais ce qui a changé, c’est le fait que les usines chinoises ne sont plus aussi bon marché qu’il y a dix ans.
Heureusement, la plupart des conseils que je partage dans cet article sont ridiculement faciles à mettre en œuvre pour la plupart des fournisseurs.
Remarque Sino : Les fournisseurs qui mettent en œuvre ces méthodes peuvent non seulement acquérir (et garder) plus de clients – mais aussi augmenter les prix unitaires au-dessus de ceux de la concurrence, sans perdre d’affaires.
Standardiser les fiches techniques de vos produits
Lorsque l’acheteur contacte un nouveau fournisseur pour la première fois, il faut parfois des semaines pour comprendre ce que le fournisseur peut et ne peut pas faire.
En supposant que je suis à la recherche d’un fabricant de montres, j’ai besoin de savoir ce qui suit :
- Pouvez-vous fabriquer des montres en acier inoxydable 316L ?
- Pouvez-vous offrir du verre saphir ?
- Pouvez-vous fournir des mouvements Ronda ?
En d’autres termes, des informations de base sur les capacités des fournisseurs.
Précision Sino : La plupart des vendeurs ont une réponse standard à chaque question.
Quelques semaines plus tard, l’acheteur finira par découvrir à la dure que ses échantillons ne correspondent même pas à ses besoins.
Formez vos vendeurs pour qu’ils sachent clairement ce que vous pouvez et ne pouvez pas fabriquer.
Solution Sino : Créer une documentation normalisée.
Avec les documents suivants :
- Modèles de spécifications de produits
- Options des composants et des matériaux
- Echantillons de devis (basé sur des options de basse, moyenne et haute qualité)
En prime, vous économiserez des centaines d’heures rémunérées chaque année, car vos représentants peuvent passer plus de temps à obtenir de nouvelles pistes – et cesser de perdre du temps à laisser l’acheteur deviner ce qui peut être fabriqué.
Ne faites pas de promesses sur les délais et la qualité que vous ne pouvez pas les tenir
Ne dites pas à un client que vous pouvez terminer une commande en 20 jours, alors que vous savez que cela prendra en fait 40 jours ou plus.
Un acheteur sérieux ne choisira pas un fournisseur sur la base d’un temps de production artificiellement bas – vous n’avez donc rien à gagner en donnant aux acheteurs un délai de livraison plus court.
Note Sino : La même chose peut être appliquée aux échantillons de produits.
Les échantillons de produits sont rarement une représentation complète du produit final. Il peut y avoir des différences en termes de couleurs, de placage ou d’impressions.
Conseil Sino : Faites comprendre cela à votre client avant de commencer la production.
S’ils ne le font pas, ils n’accepteront pas vos excuses (peut-être légitimes) plus tard. Au lieu de cela, vous finirez dans un cycle sans fin d’argent et de temps perdu à faire de nouveaux échantillons (toujours imparfaits).
De cette façon, vous perdez à la fois votre propre temps et le client.
Suggestion Sino : Vous devez gérer les attentes si vous voulez garder vos clients. Vous ne gagnez rien en faisant des promesses que vous ne pouvez pas tenir (ou en n’arrivant pas à gérer les attentes).
Mettez régulièrement vos clients au courant de l’évolution de la situation
Il y a peu de choses qui m’énervent plus que les fournisseurs qui disparaissent ou qui cessent d’envoyer des mises à jour.
Répétez les règles suivantes tous les jours :
- Est-ce qu’un sous-traitant a retardé un composant de sorte que vous ne pouvez pas terminer l’échantillon / production de masse à temps ? Informez immédiatement votre client, expliquez la raison et donnez-lui un nouveau délai.
- Les vacances approchent ? Informez vos clients au moins une semaine à l’avance. N’attendez pas la veille au soir.
- Envoyez des mises à jour hebdomadaires (de préférence le lundi et le vendredi) à vos clients pour les informer de ce qui se passe. Montrez-lui des photos de sa production en cours, ou montrez-lui les nouveaux produits sur lesquels vous travaillez.
Conseil Sino : Garder votre client dans la boucle est probablement le moyen le plus facile d’établir des relations solides avec des clients qui reviendront sans cesse.
Pourtant, tant de fournisseurs ne se donnent même pas la peine de répondre aux courriels des clients ou de répondre aux appels téléphoniques.
Apprenez les bases de la sécurité des produits et de l’étiquetage dans les pays de vos clients.
Info Sino : La sécurité des produits est une affaire sérieuse de nos jours.
L’Union européenne prend enfin au sérieux l’application des règlements sur les produits, tels que REACH et la directive sur la basse tension, afin de s’assurer que les produits dangereux sont saisis et détruits.
Note Sino : Cela peut se produire pendant le dédouanement ou des mois après la vente des marchandises.
Amazon est encore plus stricte dans l’application de la conformité. Les listes de vendeurs de produits non conformes sont de plus en plus fermées.
Certes, c’est dur, mais c’est un sacrifice nécessaire pour s’assurer que les jouets toxiques et les vendeurs d’aéroglisseurs auto-explosifs sont tenus à l’écart du marché.
En bref, les importateurs doivent prendre la sécurité des produits au sérieux ou se préparer à la ruine financière.
Attention : La plupart des fournisseurs chinois ne connaissent rien à la conformité.
Au mieux, les fabricants ont une vague idée que leurs clients ont besoin d’un » certificat CE « , qui est un document qui n’existe même pas.
Le problème est que de nombreux importateurs, des startups aux directeurs des achats des grands détaillants, sont presque aussi ignorants au sujet de la conformité.
- Imaginez à quel point vos clients seraient impressionnés si vous pouviez leur expliquer qu’ils doivent se conformer à la norme EN 71 dans l’UE et à la CPSIA aux États-Unis ?
- Imaginez à quel point ils seraient impressionnés si vous aviez quelques échantillons de documents (qui sont en fait très faciles à créer), des modèles d’étiquettes et une liste de contrôle de base ?
- Imaginez à quel point ils seraient effrayés si vous leur disiez qu’aucun de vos concurrents ne connaît la conformité des produits.
Expérience Sino : Cette astuce à elle seule a généré des dizaines de milliers de dollars en ventes pour nous.
Suggestion Sino : Commencez à apprendre les bases de la conformité des produits sur vos principaux marchés d’exportation. Créez quelques modèles d’étiquettes et échantillons de documents. Dites à vos clients de vérifier si vos concurrents en savent autant que vous sur la conformité (ils n’en savent rien).
Vous devez également indiquer sur votre page Alibaba.com ou Globalsources.com les réglementations auxquelles vous pouvez vous conformer, et télécharger les rapports de test directement sur votre page. Cela peut vous permettre de gagner beaucoup de clients potentiels qualifiés sans aucun effort.
Standardiser l’ensemble du processus de commande, du devis au contrôle qualité
Vous avez fourni un devis et le client est prêt à commencer.
Et maintenant quoi ?
Pour commencer, vous devez faire un échantillon du produit. Fournissez ce qui suit à vos clients :
- Exemple de conditions de commande : Les conditions de paiement, les délais de livraison et certaines » non-perfections » auxquelles l’acheteur doit s’attendre une fois qu’il reçoit l’échantillon :
- Fiche technique du produit : Confirmez à nouveau le design, les matériaux, les couleurs et les étiquettes avant de commencer à faire un échantillon. Demain, c’est trop tard.
Une fois l’échantillon complété et approuvé, vous devez fournir un modèle de contrat de vente, y compris les conditions suivantes :
- Conditions de paiement
- Délais d’exécution
- Fiche technique du produit
- Définition du produit défectueux (vous ne voulez pas en discuter plus tard)
- Conditions d’expédition
- Coordonnées bancaires (évitez les fraudes de paiement)
Info Sino : Tous les acheteurs sérieux ne paieront que 30 % à l’avance et feront un contrôle de qualité avant que les 70 % restants ne soient payés.
N’essayez pas de faire traîner les choses ou de faire valoir que le client ne devrait pas se préoccuper d’un contrôle de qualité.
Attention : Les acheteurs sont, grâce à nous et à d’autres sites Web, plus instruits que jamais.
Commencez à demander des références clients
Il est rare que les fournisseurs soient disposés à partager des références clients.
Ce qui devrait vous inquiéter, c’est de perdre des affaires, parce que vous n’êtes pas disposé à partager quelque chose d’aussi fondamental qu’une référence client.
Suggestion Sino : Commencez tout de suite à demander des références clients. Il suffit de leur demander si vous pouvez les référer lorsque de nouveaux clients arrivent. C’est une autre façon de se démarquer de la concurrence.
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